招商引资艺术之我见

-----邵店乡党委书记 郁永安
　　目前，招商引资已成为全国性的热潮，趋之若鹜，而且，引来项目成为各村增强经济竞争力、推动经济发展的强大动力，成为新的经济增长点。但笔者认为，招商引资也要讲究其艺术，那种比政策，拼让利的招商方式已日益衰退，理性的、科学的招商方式为越来越多的人所接受，这意味着思维的突破，理性的回归，可以说招商引资不仅是一种经济行为，更是人与人较量的科学，是一种资源配置的艺术。
    一、选商选项，科学取舍的艺术。所谓选商，就是要考察投资者的实力，避免因投资者实务不够，留下“半拉子”工程，形成经济包袱。所谓选项，就是要严格项目准入机制，对项目进行科学的评估，坚持科学的发展观和可持续发展战略，既要金山银山，又要绿水青山，决不能如饥似渴，饥不择食。不论精华与糟粕而一概“拿来”，在招商引资上，争取固然重要，但理性放弃却更为可贵，在判断对一个项目的取舍上，要分析成本定取舍：一要分析经济成本，考虑投入与产出的比例；二是要分析环境成本，发展决不能以牺牲环境为代价，要把可持续发展作为取舍项目的出发点和根本点；三是要分析政治成本，一切以人民群众的利益是否得到保护和发展为标准，多建民心工程，多上惠民项目。
    二、准确定位，加快发展上要有“本末”艺术。招商引资的对象是项目，但项目建成后能否得到长足的发展，其竞争力究竟如何，却取决于项目的产业定位是否准确，所以，当前发展重心要由集中办企业转化为集中做产业。避免只有企业没有产业的现象。一是要依靠产业招商使产地产业做大做强，分清招商重点，全盘考虑产业布局，在积极引进环保型、劳动密集型和高新项目的同时，重点引进有利于壮大本地原来产业的相应配套项目，握手成拳，立木成林，形成专门产业集群；二是依靠龙头企业带动，通过培植大公司、大集团，招商扶植科技含量高和带动能力强的龙头企业，典型引路，全面开花。三是依靠和发展“专业小区”产业，形成特色鲜明的板块经济，提升整体实力。
    三、扬长避短，资源利用上要有“配置”艺术招商引资实际上是资本的转移，我们必须遵循资本转移的原则，扬长避短，做好招商引资工作。对于在交通、文化、信息等方面有优势的区域，就要着力打好区域优势牌子，加大宣传力度，以此为突破口，做好招商引资工作，对于区域优势不明显的地方，招商引资就要从工业、农业、劳动力等资源上做文章，立足客观，谋求发展。
    四、留商不媚商，提供服务上要有“分寸”艺术。一个地方是不是外来商户投资的热土，最有说服力的当然是已招来的客商，因此，我们必须善待客商、亲商、留商。一要多交流，为客商送去问候和温暖；二是要多协调，帮助客商协调好方方面面的关系，防止“欺生”；三是要善解困难，不仅仅停留在为客商调整纠纷等表层问题上，更要关心帮助客商解决生产、销售、用工等一系列深层次的问题，在软环境上下功夫，使客商留得住、可发展、大发展，把现有客商作为招商引资最宝贵的资源开发利用起来，何愁新客商不来？但凡事应有个“度”，在“度”之内，亲商留商，值得提倡，但超过了“度”，就是一味“媚”商，毫无原则违背法律政策、牺牲环境式的纵容决不可取，这样做的结果是要付出沉重代价的，改革开放初期，我国大部分地方曾经有过这样的教训。
    五、知已知彼，谈判较量上要有“进退”艺术。招商洽谈是招商引资中的重要一环，直接关连着谈判双方的眼前利益和长远利益，因此，洽谈前准备必须充分，要对对方进行详细的调查研究，对谈判各方的实力进行正确评估，明确谈判目的，制定谈判策略，明确谈判程序，制订出详尽的谈判方案，把握好谈判的气氛和节奏，耐心倾听，化解分歧。在谈判时，要有进有退，分清整体利益和局部利益，适当取舍，但让步必须选择好时机，不需要让步时决不做出让步承诺，让步的幅度也不宜过大，节奏不宜过快，让步之前必须经过充分磋商，时机要成熟，使让步成为画龙点睛之笔，否则，对方胃口大开，使我方在谈判中陷入被动局面。